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?销售培训课程 销售“售”的是什么?---观念

发?#38469;?#38388;:2019-01-08 10:20  点击量:

销售培训课程    销售“售”的是什么?---观念 


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“售”的是什么?---观念 

    观---价值观(重要与不重要) 

    同样的产品在不同的人的眼?#26657;?#20182;的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”,在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。 

    念---信念(他相信的事实) 

    在每个人的心中都有他?#32422;?#30456;信的事实,就好比一位成长在父?#22918;?#21467;母亲而离异的单亲家庭里,谈了5个?#20449;?#21451;却总?#24908;?#24323;的女性一样,在他的心中他是相信世界上是没有一个好男人的;也就是说在我们的客户?#26657;?#22312;没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了?#32422;?#19979;的定义(他是好的或者不好的) 

    因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品! 

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    客户“买”的是什么?---感觉。感觉是一?#32622;?#19981;着看不着的东西,就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他在一起很幸福所以结婚了,(后来离婚的是因为服务不好了(感觉不好)所以离婚,呵呵,题外话)。在我们的生活中常常看到某些人,同样的产?#20998;?#20250;购买一个牌子,为什么?是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。有句话叫做:环境变了,感觉也变了 

    感觉?#27426;?#20102;,就停?#26500;?#20080;了。 

    “卖”的是什么?---?#20040;Α?#23458;户永远不会买产品(产品的本身,附加价值)买的是产品带给他的?#20040;Γ?#33021;带来什么利益与?#20040;Γ?#36991;免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买奥拓(约3.5万元)了。 

    了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!

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